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プロフェッショナルインタビュー Vol.1

人に代わってさまざまな作業をサポートすることで、ビジネスの生産性や価値を高めるAIが各分野で注目されています。AIは、マーケティングや事業計画にどんな価値を生み出すのか。AI活用における留意点とは何か。ビジネスモデルコンサルティングのプロフェッショナルが、AI活用のポイントを語ります。

分析データを活用して、お客さまの課題解決や価値創出を支援

まず初めに、AI活用の意義や重要性について聞かせてください。

  • 寺川:
    いまAIは、コンシューマ分野やビジネス・産業分野などその活用が大きく広がっています。NECグループでは、リアル(実世界)とサイバーをつなぎ合わせて新たな価値を創出し、暮らしやビジネスをより良く変えていく、デジタルトランスフォーメーション(DX)に力を注いでいます。このDX実現においても、AIが果たす役割が大きくなっています。
    私が携わっているエンタープライズ領域におけるビジネスの変革やイノベーションの創出にとって、AIの活用はますます重要になっていくでしょう。

AI活用におけるビジネスモデルコンサルタントの仕事について、わかりやすく教えてください。
  • 寺川:
    AI活用におけるビジネスモデルコンサルタントは、AIとデータを使って、お客さまのビジネスを支援したり、課題解決を図ったりするのが主な仕事です。具体的には、お客さまにどんなビジネス課題があるのか、実現したいことや解決したいことは何か、現時点でどんなデータを保持しているかといったことを、まず伺います。

    その上で、課題解決や戦略の実現に向け、AIによるデータの活用法やデータ分析をもとにしたビジネスプランの策定を支援します。また必要に応じて、お客さまの実データを使った実証実験も行います。
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お客さまの課題解決に向けたコンサルティング
ビジネスモデルコンサルタントに求められる知識やスキルとは何ですか。
  • 寺川:

    コミュニケーションやプレゼンテーション能力などはよく言われることですが、私はお客さまのビジネスに興味を持つことが大切だと考えています。お客さまのビジネスを知らずして、コンサルティングは成立しません。また、できるだけトップや現場の方とお会いして、ビジネス課題を掘り下げたり、潜在的な課題を浮き彫りにし、解決策を検討する「場作り」を行ったりします。そのためには、AIの知識だけでなく他業界の動向や事例、最新の技術トレンドなど、引き出しをたくさん持つことが大切です。

AIを活用したコンサルティングで、留意していることを教えてください。
  • 寺川:

    データを分析するだけで、新しいビジネスを生み出せると思っている企業が多いと感じています。目的を明確にして、どんなデータを、どう使って、どのように課題解決するかという道筋をつけるお手伝いをするのが、コンサルティングの役割です。そのため、データと課題の相関性を見極め、AIを使ってできることとできないことを切り分けて提案することを重視しています。

AIを使って顧客プロフィールをつかみ、効果的なOne to Oneマーケティングを実現

近年の小売業界では、One to Oneマーケティングやエリアマーケティングが注目されていますね。
  • 寺川:
    "個"が対象となるOne to Oneマーケティングでは、お客さま(企業)にとっての顧客(消費者)の情報をいかに把握するかという点がカギになります。顧客の年齢・性別など基本プロフィールだけでなく、職業、家族構成、年収といった詳細なプロフィールの入手が必要となりますが、それは容易ではありません。これまで、イベントや景品を使ったアンケート、行動履歴を追うなど様々な入手方法や、購買履歴データを活用して推定する従来型の分析手法もありましたが、精度の面や運用のための時間・コストなど多くの課題がありました。
    そこでこの目的にあわせて開発されたのがNEC独自のAI技術である「顧客プロフィール推定技術」です。
「顧客プロフィール推定技術」とはどのようなものですか。

  • 寺川:
    このAI技術は顧客の基本プロフィールと購買履歴をインプット情報として、各顧客の詳細なプロフィールを自動で推定してくれます。一部の顧客が回答した詳細なプロフィールとその顧客の購買データをもとにふるまい(行動パターン)を解析し、よく似たふるまいの顧客プロフィールを推定するモデルを作成します。そのモデルを使って顧客の詳細なプロフィールを推定するのです。
    人手による分析では、従来3カ月かかっていたところを、3日に短縮できるという実証結果も出ています。

顧客インサイトを捉え、販売チャンスを拡大

AIを活用して得られた顧客プロフィールは、マーケティングにどんな価値を生み出すのでしょうか。
  • 寺川:

    AIを活用して顧客プロフィールが容易に把握できれば、顧客インサイト、つまり、「消費者の購買に対する潜在的な動機(家族のため、健康のため、節約のためなど)」を捉えることができます。また、このプロフィールの顧客にはこんな商品が売れるのではと、販売側の「気づき」も生まれます。こうした情報を活かし、「モノからコトへ」という流れに対応したマーケティングを行うことができ、販売機会の拡大が期待できます。
    AIを使ったマーケティングの変革やイノベーションの創出など、小売業界のより多くのお客さまに、AI活用に対する理解を広げていくのも、ビジネスモデルコンサルタントの重要な役割だと思っています。

寺川さんが取り組んだ代表的な事例を教えてください。
  • 寺川:

    スーパーマーケットの業界団体との取り組みでは、加盟店の方々とともに、AIを活用した新しい仕事のあり方をテーマに、日々の課題の洗い出しや必要なデータの見極め、課題解決に向けたAI・アナリティクス活用による分析・制御の有効性についてディスカッションを行いました。結果として、個店ごとに品揃えを最適化する手法など、いくつかの提言を行うことができました。
    日本を代表する百貨店では、購買行動分析にもとづくコンサルティングにより、婦人向け商品を対象にしたプロモーションをサポートしました。また、大手のコンビニエンスストアチェーンの取り組みでは、ビッグデータを活用した事業戦略企画の策定を支援しました。
    小売業界以外では食品や医薬品メーカーなどのお客さまに対しても、コンサルティングを行いました。お客さまの業種や業態は様々ですが、顧客を軸としたマーケティングをAIやデータ活用によってご支援するという点が共通のポイントであり、私の得意分野です。

コンサルティングを行う際に、寺川さんが心がけていることは何ですか。
  • 寺川:

    AIを活用して実現できる現実的なゴールや成果をきちんと提示し、お客さまに納得していただくことや、次のステップに繋がるアウトプットを出すことが重要と考えています。コンサルティングは、お客さまのビジネス価値創出の入口にあたる業務です。入口でつまずいたら、その先へ進めません。ですから、「この人だから、任せたい」といわれるよう、人としての誠実さやお客さまとの信頼関係を大切にしています。

     

SoEとSoRが連携した、最適な情報基盤の構築をサポート

AI活用をはじめ、NECソリューションイノベータの強みを教えてください。
  • 寺川:

    データ分析を行うアナリストやAIの開発者がいることが、まず大きな強みです。近年、顧客との関係強化を目的としたSoE(Systems of Engagement)が注目されていますが、AIを使った顧客インサイトの活用は、まさにこれにあたります。

    一方で、販売や会員データなどは、SoR(Systems of Record)のデータです。これまでさまざまな業種のお客さまへソリューションをご提供してきたNECソリューションイノベータには、SoR領域における豊富な業種ノウハウやSI力があります。つまり、SoEとSoRの二つの領域で強みを持っているというわけです。SoEとSoRの効果的な連携は、新たなビジネスや価値を生み出す大きな推進力となります。

    さらに、NECソリューションイノベータでは、顧客ファーストのサービスやマーケティングを実現するソリューションの提供も行っています。

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SoEとSoRの連携により、消費者と企業の双方に新たな価値を提供

システム課題からビジネス課題へ、ソリューション領域を拡大

NECグループとしての強みについては、いかがですか。
  • 寺川:

    AIを活用して新たなビジネス価値を生み出す場合、そのバックグラウンドにはクラウド、ビッグデータ、IoT、プラットフォームなど、さまざまなICTが不可欠です。また、お客さまの課題を解決するためには、複数のAIを組み合わせることも求められます。

    NECグループは、最先端のAI技術群「NEC the WISE」をはじめ、ITとネットワークの双方に強みを持っています。それらのアセットをフルに活かし、お客さまにとって最適な提案をお届けします。

最後に、今後の展望について聞かせてください。

  • 寺川:
    2018年4月に、AI導入に関する支援体制のさらなる強化のため、コンサルティング専門グループが組織化されました。そのグループのリーダーとして、お客さまへのご支援と要員の育成を行うことが私の重要な役目となります。

    今後は従来のようなシステムの課題解決だけでなく、お客さまのビジネスの課題解決に向けて、構想や検証といった上流からの共創によって、新たなイノベーションを生み出すことに力を注いでいきます。

(2018年5月21日)