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導入事例 焼津水産化学工業株式会社 様

導入事例

焼津水産化学工業株式会社 様

営業支援システム導入により活動の見える化とノウハウ共有で
営業力強化を目指す。

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焼津水産化学工業株式会社 様

焼津水産化学工業株式会社様は静岡県の本社を含む国内外8つの拠点と工場を持つ、魚介類を原料とする天然調味料のトップメーカーです。創業60年を迎える目前の2018年に、営業力にさらなる磨きをかけるべく導入したのがSalesforceでした。活動情報の共有を飛躍的に効率化させ、部門を超えたデータ活用や経営判断にも役立てています。

課題背景

  • 部門や年度を横断した情報の活用が困難な仕組みになっていた
  • 営業活動情報の入力や報告が非効率的で社員に負担がかかっていた
  • 営業技術が暗黙知化していたためノウハウの共有が求められていた

導入効果

  • さらなるシステム活用によるチーム全体での営業力強化
  • 営業の活性化と他部門との連携強化
  • 蓄積した情報の経営判断材料としての活用

導入の背景と課題

情報共有の仕組みの効率化で報告・集計の負荷を大幅に減らす

天然調味料の製造・販売から、健康・美容に関する機能性素材の研究・製造まで、幅広い業務を行っている焼津水産化学工業株式会社様。BtoBの研究開発型企業として、優に1000を超える商品を販売しています。2018年、水産系天然素材メーカーNo.1を目指す同社の中期経営計画の中から課題に挙がってきたのが営業力の強化でした。特に課題に感じていたのが、情報共有の仕組み。

同社は当時、社内共有のイントラネットに保存しているEXCELのファイルで営業案件や日報を共有・管理していました。ファイルは年度が改まれば、また一から入力する必要があり、年度をまたいでの情報は見づらくなっていました。また4つに分かれた営業部(当時)内のグループごとにファイルは分かれ、横断的な情報確認はしづらい状態。さらに、入力のために営業先から事務所に戻らなければならず、タイムロスも多かったと言います。

焼津水産化学工業は天然素材を用いた“おいしさと健康”を追求している


PDCAを回せるシステムの導入を検討

当時、営業統括部に所属していた磯野陽一氏は「入力も手間でしたし、何よりその時に動いている案件の情報も過去の情報も埋もれがちな状態を解決したいと考えました」と話します。
リアルタイムでどのような案件が動いているか共有できていればフォローがしやすくなりますし、過去の情報が活用しやすければそれに応じた対策を打ちやすくなります。情報は他部署からも見られたものの、決して見やすい仕組みだったとは言えず、結局は口頭での情報共有が主流になっていました。
これらの課題を解消し、営業活動を効率化させると同時に、全社的な情報活用をすべく、同社は営業支援システム導入の検討に乗り出しました。

焼津水産化学工業株式会社 営業本部
機能性素材営業部 東日本グループ長
磯野 陽一 氏

選択のポイント

他のシステムにない汎用性の高さからSalesforceを採用

いくつものシステムを検討する中で、情報を蓄積しやすく、活用しやすいと感じたことからSalesforceに決めた同社。最大のポイントは汎用性の高さだったと磯野氏は話します。
「初めは高コストという印象が強かったのは事実です。ですがSalesforceは汎用性が高く、定量分析に優れていることを知り、当社のやりたいことを実現できることやシステム構築後も改良できるカスタマイズ性に魅力を感じました。加えて、システム導入にはシステム自体の魅力も重要ですが、携わるパートナーも重要だと考えています。NECソリューションイノベータは、これらのメリットもデメリットもきちんと説明してくれて、当社の課題に沿うかたちで具体的に提案してくれました」

焼津水産化学工業株式会社
取締役執行役員 営業本部長
多々良 勝広 氏

導入効果

商談管理・日報管理に活用する

導入にあたっては、営業活動を知る磯野氏や、システムの技術面の知識を持つ野田航佑氏らプロジェクトメンバーとNECソリューションイノベータとで要件を整理しシステムを構築していきました。メンバーが課題と目標を明確に認識した上で、社内でのリーダーシップを発揮したため、構築はスムーズでした。同社での主なSalesforceの活用は、それまでEXCELで行っていた商談管理・日報管理の置き換えです。商談管理はフェーズを定義し、各フェーズで押さえるべきポイントを定め、営業社員が同じ基準で商談を進められるようにしました。

日報管理は「速報」機能を実装し、活動履歴の登録と同時にChatterで上長へ通知されます。これについて「ご担当者様からNECソリューションイノベータでも実際にSalesforceを使いながら『速報』機能を用いていると伺い、参考にしました。こうしたユーザー目線の話を聞けたのがありがたかったです。実際に現在『速報』は上手く活用されています」と野田氏。磯野氏も「速報に対してグループをまたいだアドバイスなど、Chatter上での相談も飛び交うようになっています」と続けました。

焼津水産化学工業株式会社
営業本部 営業統括グループ長
野田 航佑 氏


社内でのシステム定着化のコツ活動に組み込むという工夫

ただし、Salesforceがこうして活用されるまでには苦労もありました。まずはプロジェクトを推進する磯野氏や野田氏らキーマンがシステムを理解し、そこから社内へと広げていきました。何事も新しい取り組みに批判は付き物で、導入当初は入力しない営業社員も少なくはなかったといいます。そのため、同社では、毎月行う全社会議に提出する月次報告にはSalesforce上の商談状況を入れ込む仕組みにしました。情報入力が必須となって、結果としてシステムが活用されていくようになりました。それでも同社としてはSalesforceの有効活用はまだ途上にあると感じています。同社の取締役執行役員で営業本部長の多々良勝広氏は次のように話しました。「現在は、現場レベルでは入力する習慣が定着して、データも少しずつ蓄積されてきました。今後はこれをいかに使うかが次のステップです」。今後、より効率的に活用され、チームとしての営業力が強化されていくように試行錯誤を行っています。
Salesforceは導入して、さらに使い続けて有効活用することで、その効果が何倍にもなるシステムです。
野田氏は「営業支援システムは導入してからがスタート。だからこそNECソリューションイノベータが導入後の保守・サポートでも親身になって対応いただけていることは心強いです。相談事にも、すぐに回答いただけますね」と話します。


経営判断や部署間連携にも情報を生かしていく

最後に多々良氏は次のように話しました。
「当社では、社長や経営陣のあいだでも『Salesforceの活用』が重要なキーワードになっています。Salesforceで管理する営業案件の情報を基にPDCAを回し、さらに経営に落とし込むべきだと、社長も経営陣も強く認識しています」
業務効率を改善させ、さらに情報の蓄積によりPDCAを早く的確に回すことで、営業力が強化されるばかりか、未来志向の経営判断にも役立つことは間違いないでしょう。


同社システムに携わる当社東海支社の吉田迅杜は次のように語る。「システム導入はお客様のビジョンが第一。だから『どうなりたいか?』に寄り添い提案します。」
彼がそう語る背景には次のような思いがあったようだ。「SalesforceをはじめとするSFAはツールであり魔法ではない。そのためお客様の【想い】を受け止め、システムとして具現化する必要がある。そして、結果をだすことが真のゴールである。」今回も当初は日報管理というニーズでスタートしたが、「今やるべきことは日報管理なのか?本来解決したい問題、さらには会社としてどう変わっていきたいのか?」をしっかり組み立て、提案・導入を進めたようだ。

お客さま情報

焼津水産化学工業株式会社

焼津水産化学工業株式会社

会社名:
焼津水産化学工業株式会社
本社:
静岡県焼津市小川新町五丁目8-13
設立:
昭和34年3月18日
資本金:
361,700万円
従業員数:
213名(2021年3月現在)
事業内容:
天然調味料、健康・機能食品の製造・販売、水産物の加工・販売など。
URL:
https://www.yskf.jp/

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