対話で築く共創型の支援
公正な取引と学びの場づくりへ

パートナー企業との共創・協働を推進する『パートナーサポートプログラム（※1）』の中でも、公正な取引関係を築くための重要な取り組みが「価格転嫁」に向けたサポートです。
企業を取り巻く環境は、急速な技術革新や市場のグローバル化、そして多様な働き方の広がりなど、日々変化しています。
こうした変化の中で、パートナー企業が持続的に成長し、安定した事業運営を続けていくためには、公正で透明性の高い取引関係の構築が不可欠です。しかし、価格転嫁はパートナー企業からは切り出しにくいテーマであり、長年改善が進みにくい領域でした。

このような状況を変革するため、NECソリューションイノベータは、価格転嫁の調整支援など体制を整備。従来のパートナー企業の申し入れによる「受動的な価格調整」から、企業側が能動的に声をかける「共創型の価格調整」へ進化させました。
しかし、体制整備後もパートナー企業間での価格調整はなかなか浸透せず、申し入れ自体が高いハードルである、という状況は変わりませんでした。プログラムを担当する塚本は「パートナー企業との協力体制を構築できていたからこそ状況を変えられた」と当時を振り返ります。

この支援体制が現場に浸透したのは、NECソフトウェアパートナーズ交流会（以下、交流会）（※2）の代表パートナー企業であるイー・アンド・エム株式会社専務の東が、交流会で自身の価格調整の経験談を語ったことがはじまりでした。「実際にお願いしたところ、対応してもらえた」というリアルな声が、他のパートナー企業にも安心感を与え、価格調整の窓口には多くの企業が集まり、活発なディスカッションが生まれたのです。これをきっかけに、現場の悩みや疑問は徐々にクリアになり、価格調整の支援体制が浸透しはじめました。

塚本は「この支援体制は、単なる価格調整ではなく、企業間の信頼関係を築くための対話の場として機能しています」と話します。実際にパートナー企業からの相談も増加しています。あるパートナー企業では、複数の事業ラインとの調整が必要な状況となり、パートナー企業の営業担当者の負担は拡大。グローバル・パートナリング統括部の担当者が中継役として各事業ラインとの調整を代行し、スピーディな意思決定を支援することで、現場の負担軽減や企業間の信頼強化につなげました。

塚本は次のように語ります。「価格調整を一時的な負担と捉えるのではなく、人が資本であるIT企業にとって必要な投資と位置づけることが重要です。適正に収益を確保しながら持続可能な成長をともに目指し、株主だけでなく社員や顧客、社会を含むすべてのステークホルダーに価値を分配する視点をパートナー企業と共有していきたいと考えています」。
さらに、価格調整の支援体制は公正取引委員会からも評価され、中小企業庁のアンケートでも高いスコアを獲得しています。これは、企業としての誠実な姿勢と、パートナー企業との共創を重視する文化の成果といえるでしょう。

次回は「事業拡大と経営基盤の強化を後押し。ともに進化する人材育成への挑戦」をご紹介します。