外部環境に依存せず、自社の組織力を最大化し、継続的な増収増益を実現していくにはどうすればよいか。営業マネジメントの強化、再構築は、多くの企業に共通する課題といえます。その課題解決に向けた一助となればと考え、「成功する営業マネジメントセミナー」と題して、営業マネジメント改革にSFAツールを効果的に活用している企業事例を研究するセミナーを開催。当日は、SFAツール利用者から、運用者、導入アドバイス者、導入決済者まで、幅広い方々の参加をいただき、今回のテーマに対する企業様の関心の高さを改めて知りました。
16年間、年次成長率30％を実現した企業は何をしたのか？
具体的な事例をもとに成功の秘訣をひも解く
第一部は、Salesforceシリーズの提供で知られ、自らも創業以来、年次成長率30％以上を維持し続ける強い営業組織を有する株式会社セールスフォース・ドットコム様より高田氏を講師に迎え、『成約率を高める営業マネジメント法』をテーマに講演していただきました。「景気環境や人の採用がどんどん厳しくなっていく中、売り上げを外的な環境やリソースに依存しないで自分たちでいつでもコントロールできるメソッドを持っている組織が勝っていく企業になっていくと思う」と語る高田氏。ベストプラクティスを導いた営業組織は、どのような考え方のもと、どういった手法(メソッド)で営業マネジメントに取り組んでいるのか、そのポイントをひも解いていく上で主題となるのは3つのルールの徹底です。
- 販売の流れの見える化とKPI管理
- お客様の長期育成の仕組みづくり
- PDCAの習慣化
以上について、高田氏は、データの取り方とチェックのポイント、数値の設定・分析、全体管理の仕方などについて実例をベースに解説。その内容は具体的な事柄にまで及び、参加者からは「マネジメント手法管理、フォローチェック法について具体例があり、非常に興味を持った」という感想も寄せられました。
NECグループにおけるSalesCloud導入の取り組みについて報告
物凄いスピードで市場が変わる中、企業では営業活動を日々着実に改善させるだけではなく、時には改革と呼べるほど急激に大きく変化させる必要があります。NECグループも例外ではなく、現在、セールスフォース・ドットコム社のSalesCloudを導入し、営業改革を進めています。第二部では、『モバイル活用で営業を変えるNECグループのSalesforce導入による営業改革の取り組み』と題して、当社クラウドサービス事業部 片桐より、SalesCloud導入の背景と狙い、導入ステップについて紹介。
具体的には、「パイプライン管理」を重視し、
- 薄く広く素早く回す(早いPDCA)
- 成功事例の素早い展開
- 事例の作りこみは最小限にして最初から全てをやらない
これらをポイントに導入を進めていること、また導入を始めてからの変化、今後の利用環境の改善方向についても紹介しました。SFAツールを起点とした営業改革の取り組み事例研究のひとつとして役立ていただけたものと考えています。
セミナーを終えて
セミナーに参加された企業にお尋ねしたところ、
- 営業担当者ごとで受注率にバラつきがある
- 商談の管理がタイムリーにできない
- 訪問すべきお客様に訪問できていない
- 要望・クレームを蓄積、活用できていない
といった課題を挙げられているところが少なくありませんでした。これらの課題解決に向けて、何らかのヒントをお持ちいただけたものではないでしょうか。
「参考になった」という声、また「自社業態でのKPIについてより具体的に知りたい」といった声もいただいました。今後、機会があれば、より深めた形でセミナーをお届けできればと考えています。
NECソリューションイノベータにSalesforce関連案件のCoE部隊を設置
NECグループでは、グループ横断でSalesforce関連案件のプリセールス支援/技術サポート、人材育成支援を実施するCoE部隊(Center of Excellence)をNECソリューションイノベータに設置。企業でのSalesforce導入、Salesforce活用SI対応に向けた支援強化の取り組みを始めています。
関連情報
2016年11月18日、NECソリューションイノベータ「南紀白浜サテライトオフィス」開設
当社社員が移住または長期滞在し、業務を遂行するテレワークの効果検証を行うと共に、セールスフォース・ドットコム社様と当社クラウドサービス事業における協業も推進します。
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