NECソリューションイノベータ

“建築資材の総合企業”として、大阪本社や国内12支店のほか、海外にも拠点を置く大建工業株式会社様。素材・建材・エンジニアリングの3事業により、多くの住宅や公共・商業施設に同社製品が使われています。2015年、大建工業株式会社様は長期ビジョン「GP25（Grow/Glow Plan25）」を策定し、“住宅用建材のメーカー”から“建築資材の総合企業”への成長を方針として掲げました。そこで成長の加速のためにも、目を向けたのが「営業のDX」です。

他にも同社では、複雑な顧客レイヤー構造から、非効率な対応が生まれているケースがあったといいます。
同社は全国にショールームが10カ所あり、日々多くの顧客が訪れます。そこで担当営業者を割り出すのにも時間がかかっていました。ショールームのアドバイザーが一つひとつ電話で聞き出してようやく分かるということもあったそうです。さらに事業領域や対象部門が広い分だけ、ある顧客に対して、社内の別の営業社員が担当していることを知るまでにも時間がかかっていました。こうした顧客対応の非効率性の解消に向けて、同社が2018年に導入したのがSalesforceでした。

Salesforceの導入は、きちんと業務に定着していくようにマイルストーンを置きながら順繰りに進めていった同社。営業推進部、部長の宮川庄太氏は次のように話しました。「先行して3つの（支店）に導入してもらいました。最初は3カ月の予定でしたが、浸透させることを重視して、最終的には6カ月かけました」

さらに同社では、直接的な営業行動以外にも、物件や名刺など、多くの情報をデータとして蓄積・共有していきました。上田氏はその経緯などを説明しました。
「NECソリューションイノベータさんに提案していただき、名刺情報もSalesforceで見られるようにしました。名刺のスキャニングも最初は手間ですが、一度、データとして取り込めば以降はSalesforceを通して見られるようになります。そうなると『これは便利だ』とどんどん浸透していきました」
また同社への、商品の問い合わせやサンプルの依頼は1日に3000件近くとも。この情報もSalesforceに集約するように変えました。こうした取り組みが功を奏し、「導入から5年ほど経った頃に、入力がドンと増えました」と宮川氏。現在は、新製品のアイデアを出せるような仕組みもChatterに追加。何年も前には同種の仕組みがあったそうですが当時は手書きだったため、結果的に廃止に。新しいツールが昔の風土をブラッシュアップさせて復活させたという一つのケースと言えるかもしれません。