NECソリューションイノベータ

国内12拠点と4工場、さらに国内外にグループ12社のネットワークを有するオークラ輸送機様。コンベヤ技術を基盤とした、モノを運ぶマテリアルハンドリング（マテハン）メーカーです。「物流機器の代理店販売」と「物流システムのコンサルティング営業（直接営業）」という、2つの異なる営業スタイルがあり、大型商談も複数成約しています。直接営業における同社の強みが、多数の製品と創業95年超の知見を元にした物流システム全般へのコンサルティング、そして営業とエンジニアがタッグを組む提案営業です。特に営業とエンジニアの連携は提案営業の要。営業がお客様からヒアリングした要件をエンジニアへと伝え、エンジニアが製造工場での原価計算まで踏み込んだ見積りを行い提案します。

システム導入のプロジェクトが動き出して約1年が経った2019年11月。SalesforceとPDMシステムとの連携運用が開始しました。
営業部門が登録する商談情報や見込み情報がエンジニアリング部門はもちろん、設計部門、生産部門でも共有できるようになりました。紙ベースだった情報の引き継ぎもデジタル化されたことで部門間の情報共有スピードも上がりました。各部門で事前に作業負荷調整も図れます。
これらによって、同社の強みの源泉でもあった営業とエンジニアの連携は一層強固となりました。お客様からの高い要求に対しても、短期間で的確かつ高品質な提案が可能です。
一方の代理店販売における営業活動にもSalesforceの活用は始まっています。商談フェーズ管理を行うようになり、進捗管理や上司から部下へのアドバイスにも役立てています。

システム導入においては定着化も鍵です。
これについて同社はまず直接営業におけるシステムの活用を業務自体に組み込むかたちとし、全員が使う仕組みとしました。
また金川氏は「代理店販売における活用についても、NECソリューションイノベータに各営業拠点での個別説明会を実施いただき、理解度の底上げに協力いただくとともに、地域特有の課題を確認いただくなど、手厚いサポートで助かっています」と話します。
とは言え、まだシステムの活用度合いは拠点ごとに差があると認識する同社。定着のためには今後も、システムの活用価値を継続的に伝える必要があると考えています。