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インサイドセールス導入で実現する営業改革 営業改革で組織営業力を強化

インサイドセールス導入で実現する営業改革

営業改革で組織営業力を強化

  • 今、なぜ「インサイドセールス」が必要なのか
  • 近年の社会変化に適したインサイドセールスとは?
  • 営業マンの段階的な人材育成を実現

インサイドセールスに取り組む企業の実施目的・アンケート調査結果

  • 顧客の新規開拓

    61.4
  • 顧客関係の強化

    59.6
  • 商談の創出

    49.1
インサイドセールスとは?新しい営業の形

インサイドセールスとは?新しい営業の形

インサイドセールスは、効率的なビジネスが好まれる、マーケティング先進国のアメリカで生まれました。直訳すると「内勤営業」を意味し、電話やメール、チャットなどのコミュニケーションを軸に顧客にアプローチする営業手法です。インサイドセールスでは初期アプローチの段階で見込み客からヒアリングをおこない、ニーズに合わせた情報提供をおこなうことで、信頼関係を構築しながら最終的に確度の高いリードの獲得につなげることを目的としています。インサイドセールスの活動で獲得したリードは、フィールドセールスに引き継がれ、フィールドセールスは確度の高いリードに集中して営業活動をおこなうことができます。

今、企業がインサイドセールスに注目すべき理由とは?

生産年齢人口の減少、人材の獲得が困難に

生産年齢人口の減少、人材の獲得が困難に

総務省の「人口減少社会の課題と将来推計」では、加速する生産年齢人口の減少が指摘されており、2015年の生産年齢人口 7,629万人から、2030年には生産年齢人口が 6,875万人まで減少するとされています。このような社会問題からも、これまでのような優秀な人材に依存した属人的営業は限界を迎えつつあります。人的資源の限界を背景に、継続して売上をあげる「組織」と「仕組み」を整備し、インサイドセールスへの取り組みを検討している企業が増えています。

「働き方改革」による時間に対する意識の変化

「働き方改革」による時間に対する意識の変化

「働き方改革」を推進する企業の多くが「長時間労働の是正」を優先課題としてあげており、残業時間の削減に取り組んでいます。時間に対する意識は変化し、顧客の側からも従来のような頻繁な対面型営業や、飛び込み営業は好まれないことがあります。顧客の消費行動は変化し、製品やサービス導入のための情報を自らの手で検索し入手するようになりました。インサイドセールスでは自社の製品やサービスに関心を持った見込み客に対して、お客さまが必要としているタイミングで情報ニーズに応え、お客さまにとって効率よく情報を提供することで、良好な関係を構築することができます。

営業改革・属人的営業から組織的営業へ

営業改革・属人的営業から組織的営業へ

インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールスの間に立ち、マーケティング部門が取得した見込み客に対して、電話やメール、DMなどを駆使してアプローチし、見込み客を営業部門に引き継ぐ役割を担います。分業体制を構築することにより、これまでフィールドセールスがカバーしていた「すぐに成約できそうな案件=いますぐ客」に加えて、中長期的な視点を持って見込み客の育成や商談化活動の役割をインサイドセールスが担うことにより、従来の営業活動と比べ、継続的な案件創出を実現し、競合他社に先手を打つことができます。

営業マンの段階的な人材育成を実現

営業マンの段階的な人材育成を実現

インサイドセールスとフィールドセールスの分業体制の構築は、営業人材の段階的な育成にも役立ちます。インサイドセールスからフィールドセールスへと順を追って経験することで、知識の定着や深い理解につながります。例えば、インサイドセールスとして情報収集スキルやコミュニケーションスキルを身につけ、中小企業に対するフィールドセールスを経験することにより、提案スキルや価格面も含めた交渉スキル、成約スキルを身に着けるなど、役割に応じて身につけるべきスキルを明確化することで、従業員一人ひとりの成長を促します。

インサイドセールス・成功の鍵を握る支援ツール

Sales Cloudで顧客情報を統合的に管理 CRMはインサイドセールスに必要不可欠

Sales Cloudで顧客情報を統合的に管理
CRMはインサイドセールスに必要不可欠

顧客情報をベースに、電話やメール、DMなどを駆使して顧客にアプローチし、確度の高いリードを営業部門に引き継ぐ役割を担うインサイドセールスにとって、顧客情報と案件情報にもとづき、見込み客を管理するCRMは必要不可欠です。SalesforceのSales Cloudは新規顧客の発掘、案件の早期受注、取引顧客の増大を支援します。

MAツール「Pardot」の導入により適切なタイミングで見込み客にアプローチ

MAツール「Pardot」の導入により
適切なタイミングで見込み客にアプローチ

インサイドセールスの成否には、リード(見込み顧客)の量や質、マーケティングやフィールドセールスとの連携など、さまざまな要因が影響します。すべてを人手で行うのは難しいため、マーケティングオートメーション(MAツール)の導入による環境整備が望まれます。

インサイドセールスの実施目的

インサイドセールスの実施目的として、過半数が「顧客の新規開拓」および「顧客関係の強化」をあげました。

ホワイトペーパー・インサイドセールス導入で実現する営業改革より

  • 顧客の新規開拓

    61.4
  • 顧客関係の強化

    59.6
  • 商談の創出

    49.1

営業業務/営業活動の中で解決すべき課題とは?

営業業務/営業活動の中で解決すべき課題として、「新規顧客の開拓」、「既存顧客の維持・売上増」が上位に並びました。主に売上数値で評価される営業担当者にとって、顧客の開拓と維持は永遠のテーマといえるでしょう。「インサイドセールス」の認知率は全体の61%、実施率は32%でした。「今後実施を予定・検討している」も10%に上っており、インサイドセールス実施率は今後さらに高まる模様です。
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インサイドセールス導入で実現する営業改革

ホワイトペーパー
概要

ページ数 30ページ
掲載内容 調査レポート
ファイルサイズ 2,830KB

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