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MAとCRMを連携するメリット

営業部門とマーケティング部門の連携を促進

MAとCRMを連携するメリット

  • マーケティング部門と営業部門にある溝とは?
  • 営業とマーケティングを相互補完関係に
  • より多くの見込み客を集め、ROIを向上
営業とマーケティング、部門間の協力を進め収益を生み出す仕組みづくりを共に考える

営業とマーケティング、部門間の協力を進め
収益を生み出す仕組みづくりを共に考える

BtoB企業のこれからのデジタル戦略には「営業部門とマーケティング部門の連携」が欠かせません。また、多くの企業が営業部門とマーケティング部門の連携や相互理解を課題としてあげています。
マーケティングオートメーションツールとCRMを連携することにより、データの有用性が飛躍的に高まります。両部門が共通の目標設定をおこない、最新のデータを活用し、連携を深め、リードの獲得から商談の成約に至るまで、あらゆる顧客接点で見込み客の動きを把握して、アクションを起こせるようになります。

営業部門とマーケティング部門の溝

営業部門はホットリードに関心を寄せている

営業部門はホットリードに関心を寄せている

営業部門は顧客と信頼関係を築き、営業プロセスを前に押し進めていく重要な役割を担っています。見込み客を見つけ、商談の機会を得て、購買意欲を高めることで成約につなげます。
営業は傾向として、今期の売上目標を達成するために、短期間で結果につながる見込み客(ホットリード)を探しています。
マーケティング部門から購入段階に至っていないリードのリストを渡されても「ホットリードではない=使えないリード」と判断するようになり、マーケティング部門のリードを「当てにならないもの」として扱い、営業活動で独自にリードを開拓するようになります。

マーケティング部門は、市場を見極め、可能性がある多くのリードを集める

マーケティング部門は、市場を見極め、
可能性がある多くのリードを集める

マーケティング部門はマーケティング計画・立案の役割を担い、展示会やさまざまなキャンペーンを実施し、見込み客を獲得することで自社の売上に貢献します。
マーケティング担当者は傾向として、自社がターゲットとした市場の全体を見渡し、自社の製品やサービスに関心がありそうな、より可能性を感じる層にアプローチします。結果として、「製品やサービスに関心はあるが、いつ購入するかはわからない。」という状態の多くのリードを集めることになります。

マーケティング部門が集めたリードが放置され、機会損失が発生

マーケティング部門が集めたリードが
放置され、機会損失が発生

前述の通り、営業部門とマーケティング部門はそれぞれの役割に応じたリード管理をおこなっており、両部門の思惑にはズレがあります。そして、マーケティング部門が集めたリードを、営業部門が放置することにより、機会損失が発生します。
マーケティング部門が集めたリードは収益化につながらず、部門としての価値を示すことができません。また、営業部門は手元にあるビジネスチャンスを把握できず、将来得られたかもしれない潜在的な収益を見逃すことになります。以上のことが、多くの企業が営業部門とマーケティング部門の連携や相互理解を課題としてあげている要因です。

MAとCRMを連携しリードを活用

営業部門とマーケティング部門の溝を埋めて、獲得したリードを活用するためには、リード管理プロセスを正しく機能させる必要があります。そのためには、マーケティング部門と営業部門のどちらからも信頼されるオールインワンのツールを構築することが求められ、マーケティングオートメーション(MA)とCRMの連携がこのニーズに応えます。

2つのツールを連携しリードを活用

2つのツールを連携しリードを活用

マーケティングオートメーション(MA)とCRMを連携することで、 マーケティング部門と営業部門が「リードを活用した収益化」という同じゴールを目指せるようになります。マーケティングオートメーション(MA)はマーケティング支援を担い、CRMは主に営業支援を担います。2つのツールを連携させることで、情報を双方向に同期できるようになります。つまり、CRMのレコードを更新すると、マーケティングオートメーションツールのデータにもそれが自動的に反映され、その逆もおこなわれるということです。

「見込み客が今何をしているのか」その価値ある情報をマーケティング部門と営業部門が同時に把握できるようになります。情報を適切に共有することによりリード管理の無駄がなくなり、セールスファネルをつなぐことでリードの取りこぼしもなくなります。

当社が提案するMA・CRMソリューション

当社が提案するMA・CRMソリューション

ICTの進化によりBtoB営業の活動サイクルは大きく変化しました。顧客は製品やサービスについて独自に調査し、検討を重ねて購買の決定に至ります。これからのビジネスの拡大のためには、顧客のニーズを予測し、顧客のリサーチに役立つコンテンツを必要なタイミングで提供することが求められます。当社ではお客さまのビジネスを支えるMAツールとCRMソリューションとして、SalesforceのPardotとSales Cloudをご提案します。2つのツールはシームレスに連携し、さまざまなデバイスやチャネルに対応し、営業部門やマーケティング部門がターゲットとする顧客のエンゲージメント獲得を支援します。

マーケティングオートメーション(MA)・Pardot

PardotはWebサイトから有望な見込み客を発掘し、受注確度が高い見込み客の情報を、継続的に営業部門へ提供することができる、BtoB向けマーケティングオートメーションツールです。見込み客の関心に即したコンテンツを配信することで、新規の引き合いを効率的に生み出します。営業担当者は、見込み客の自動割り当て、リアルタイム通知、トラッキングにより、適切なタイミングで見込み客にアプローチすることができます。

  • Pardot画面
  • Pardot画面
  • Pardot画面
  • Pardot画面

CRMソリューション・Sales Cloud

SalesforceのSales Cloudは、営業関連業務における商談成約率や営業の生産性といった主要指標の向上に貢献。
これらすべての指標は最重要指標である売上の拡大に寄与し、37%増という成果につながっています。

Sales Cloudを利用しているお客さまによる報告値の平均

Sales Cloudを利用しているお客さまによる報告値の平均

出典:2015年3月~5月、第三者機関Confirmit社が、セールスフォース・ドットコムの顧客企業4,600社超(無作為抽出)を対象に実施したカスタマーリレーションシップに関する調査より。回答数は質問によって異なる。

MAツール導入後に期待される成果

企業がMAツール導入後に期待する成果は、リードの増加、リードの案件化率向上、営業活動の効率化が上位に

マーケティングオートメーション(MAツール)の導入・活用に関する市場調査レポートより

  • リードの増加

    50
  • リードの案件化率向上

    43.2
  • 営業活動の効率化

    34.1

企業が抱える現在のマーケティング課題とは?

企業が抱えるマーケティング課題を見ると、「マーケティング業務を担う人員やスキルの不足」、「マーケティング施策の投資対効果(ROI)測定」、「マーケティングを起点とした売上貢献」の3項目が上位に並びました。現代のマーケターはリソースが不足する中で業務のROIが問われ、売上貢献も求められる厳しい環境に身を置いていることがわかります。
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MAツールの導入・活用に関する市場調査レポート

ホワイトペーパー
概要

ページ数 43ページ
掲載内容 調査レポート
ファイルサイズ 1,900KB

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マーケティングの改革を支援するシステムです。
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