NECNECソリューションイノベータ

営業支援(SFA)・顧客管理(CRM)、マーケティングオートメーションのSalesforce(セールスフォース)特設サイト

BtoB企業からMA(マーケティングオートメーション)が注目される理由

アウトバウンドマーケティングからインバウンドマーケティングへ

BtoB企業からMA(マーケティングオートメーション)が注目される理由

Pardotで実現するMA(マーケティングオートメーション)により、
見込み客を獲得。段階的なコミュニケーションにより顧客化を実現。
BtoB企業の顧客エンゲージメントの獲得を支援します。

  1. トップ
  2. 特集・コラム
  3. BtoB企業からMA(マーケティングオートメーション)が注目される理由

MA(マーケティングオートメーション)について

MA(マーケティングオートメーション)とは

MA(マーケティングオートメーション)とは

MA(マーケティングオートメーション)は、マーケティングの各プロセスを自動化するためのさまざまなマーケティングのアクションが集約されたプラットフォームです。Email、広告、Webサイト、ランディングページなどを活用し、多様化する顧客接点を一元管理し、潜在顧客に対して、どのようなコミュニケーションを図ってきたかを記録し、「潜在顧客が欲している情報を、適したタイミングで提供する」目的で利用されます。
MA(マーケティングオートメーション)の活用により、顧客1人ひとりの関心に合わせて情報提供によるコミュニケーションを通して、購買促進、セミナーへの集客、アップセル&クロスセルなどにつなげることができます。

BtoB企業が抱えるマーケティングの課題

BtoB企業が抱えるマーケティングの課題

現代のマーケティング活動では、従来のテレセールス、ダイレクトメールなどの受け手の意思に関係なく情報を提供するアウトバウンドマーケティングは、成果が出にくい状況にあるといえます。そして、このようなマーケティング活動に限界を感じているBtoB企業も少なくありません。

BtoB企業マーケティングのさまざまな課題
  • リストに1件ずつテレアポを取っているが成果が出ない
  • テレアポを取ってもその後の受注につながっていない
  • ダイレクトメールの効果に限界を感じている
  • 見込み客に対して、一括で売り込みメールを送信している
  • やりっぱなしのマーケティング活動が多く、営業につなげられていない
インバウンドマーケティングへのシフトとMA

インバウンドマーケティングへのシフトとMA

インターネットの普及により、潜在顧客(見込み顧客になり得るお客さま)は製品やサービス導入のための情報を自らの手で検索して入手します。このような顧客行動の変化から、Webサイトを活用したインバウンドマーケティングが注目されるようになりました。自社のターゲットとなる潜在顧客の興味を喚起するコンテンツを作成し、見込み客を獲得し、段階的なコミュニケーションを取ることにより顧客化し、最終的には顧客エンゲージメントの獲得を目指します。
そして、インバウンドマーケティングに取り組むBtoB企業にとって欠かすことができないツールとなるのが、MA(マーケティングオートメーション)です。MA(マーケティングオートメーション)の導入により、有力な見込み客を獲得することができます。

MA(マーケティングオートメーション)の主な適用領域

MA(マーケティングオートメーション)の
主な適用領域

MA(マーケティングオートメーション)の主な適用領域として、次のような機能が挙げられます。

見込み客獲得(リードジェネレーション)機能
ターゲットの興味に合ったコンテンツを配信して見込み客を獲得(リードジェネレーション)。
見込み客育成(リードナーチャリング)機能
見込み客が関心を持っているコンテンツを配信することで、見込み客を育成(ナーチャリング)。
トラッキング(行動追跡)機能
見込み客に関するさまざまな情報をトラッキング。
Webサイト・フォーム作成機能
イベントやセミナーの開催に向けた、Webサイトや入力フォームの作成。
メール配信機能
顧客に適した、製品紹介やセミナー案内などのメッセージを送信。
マーケティング分析
受注した案件に対してどのメールが効果的だったのか、どのランディングページが貢献したのか、広告の費用対効果などの各種分析機能。

MA(マーケティングオートメーション)の導入効果

One to Oneマーケティングの実現

One to Oneマーケティングの実現

SFA(営業支援システム)やCRM(顧客管理システム)なども代表的なOne to Oneマーケティングを実現するための取り組みですが、MA(マーケティングオートメーション)を導入することで、一人ひとりの見込み客に対して、トラッキング(行動追跡)をおこないニーズを把握することで、個々の見込み客に課題解決となる製品やサービスを提案することができます。このようにMA(マーケティングオートメーション)の導入は、One to Oneマーケティングの実現を支援します。

営見込み客の獲得(リードジェネレーション)

見込み客の獲得(リードジェネレーション)

見込み客の獲得(リードジェネレーション)はMA(マーケティングオートメーション)を実施する上で、第一段階の取り組みです。テレセールスなどでいうコールリストの作成に該当します。具体的な例としては次のようなものが挙げられます。

見込み客の獲得(リードジェネレーション)の方法
  • ウェブサイトからの問い合わせ
  • カタログやリーフレット、ホワイトペーパーなどの資料ダウンロード
  • 営業がおこなった名刺交換
  • 展示会やセミナーの開催で得た出席者情報
リードナーチャリング(見込み客育成)

リードナーチャリング(見込み客育成)

リードナーチャリング(見込み客育成)は、獲得した見込み客と継続的な関係を持ち、見込み客に対して購買意欲を上げるために情報提供などのアプローチをおこなうことです。一般的なリードナーチャリングの例として、メール配信やセミナー開催などによる情報提供が挙げられます。高額な取引など、意思決定までに時間がかかる場合には、見込み客の関心をつなぎとめるためにもリードナーチャリングが重視される傾向にあります。
リードナーチャリングは、顧客へEmailを送るだけの単一の接点ではなく、店舗、営業、Email、Webサイトなどの複合的な顧客接点を利用することで、継続的に見込み客とコミュニケーションを取る機会を生み出し、購買につなげることができます。

リードクオリフィケーション(見込み客の絞り込み)

リードクオリフィケーション(見込み客の絞り込み)

リードクオリフィケーション(見込み客の絞り込み)とは、イベントやセミナー、Webサイトなどから獲得したリードから、購買意欲を的確に判断し、確度の高いリードを選別することです。リードクオリフィケーションを実行することにより、確度の高いリードに対して集中的にアプローチすることができ、効率よく営業活動をこなうことができます。
リードの選別方法は、見込み客の役職、権限、予算といったデータや、資料ダウンロード、セミナーへの参加、メール開封やコンテンツのクリックなどの行動を評価(スコアリング)することで、客観的なリードクオリフィケーションが可能です。

Pardotで実現するMA(マーケティングオートメーション)

Pardotについて

Pardotについて

PardotはWebサイトから有望な見込み客を発掘し、受注確度が高い見込み客の情報を、継続的に営業部門へ提供することができる、BtoB向けマーケティングオートメーションツールです。見込み客の関心にあったコンテンツをタイミングよく配信し、行動追跡(トラッキング)することで、見込み客の育成(ナーチャリング)と評価(スコアリング)をおこなうことで、新規の引き合いを効率的に生み出します。見込み客の自動割り当て、リアルタイムの通知、見込み客の動向追跡などにより、営業担当者は適切なタイミングで見込み客へのフォローアップをおこなうことができます。

有望な見込み客を効率的に発掘、育成

有望な見込み客を効率的に発掘、育成

PardotはWebサイトや入力フォームを作成することができ、見込み客の獲得(リードジェネレーション)を支援します。さまざまなデバイスに対応するランディングページや入力フォームを、直観的な作成ツールで自由にカスタマイズすることができます。
また、見込み客の育成(ナーチャリング)と評価(スコアリング)をおこなうことで、受注確度が高い有望な見込み客を効率的に見つけ出すことができます。

マーケティング部門と営業部門のシームレスな連携

マーケティング部門と営業部門のシームレスな連携

Pardotはマーケティング担当者がパイプラインを拡大し、受注確度が高い状態で営業部門に引き渡すことができます。営業担当者は、見込み客の自動割り当てや動向追跡、リアルタイム通知などを利用し、マーケティング担当者の動きを把握し、顧客に合わせたアプローチが可能になります。
※パイプライン 可視化された見込み客の発掘と育成プロセスのこと。

コミュニケーション/コラボレーション

マーケティング活動のROI可視化

受注した案件に対して、どのメールが効果的だったのか、どのランディングページが貢献したのか、検索連動型広告の費用対効果はどうだったのか、などマーケティング活動の効果とコストを可視化して、レポーティングすることができます。

MA(マーケティングオートメーション)を実現するPardotの機能紹介

Pardotで実現するMA(マーケティングオートメーション)により、見込み客を獲得、育成し、
効率的かつ効果的なマーケティング活動と営業活動を支援します。

Salesforceは、顧客接点改革や営業セールス、カスタマーサービス、
マーケティングの改革を支援するシステムです。
Salesforceの導入コンサル、導入支援、カスタマイズのご相談がありましたら、
お気軽にお問い合わせください。