NECソリューションイノベータ

SFA（営業支援システム）とは

SFAとは、Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略であり、ITの活用により営業プロセスの革新を図る手法です。このトータル営業支援システムを利用し、営業はPCやモバイルからシステムにアクセスし、顧客情報や商談情報、日報などの営業活動に必要な情報を一元管理することができます。また、管理者は営業チーム全体の案件や、プロセス、進捗状況などを管理し、営業活動を効率化することができます。

企業が抱える営業活動の課題

自社で営業活動をおこない、受注に向けた取り組みをおこなう企業にとって、「営業活動の効率化」は重要な課題となります。また、案件の受注確度を上げるために「組織的な営業戦略」を立てることも重要な課題です。SFA（営業支援システム）の導入の最終目標は「営業成果の最大化」といえますが、この目標達成のためには前述した「営業活動の効率化」と「組織的な営業戦略」が必要となります。
SFA（営業支援システム）には、営業活動の登録機能や、ToDoリストによる案件や取引先の登録機能などが搭載されており、営業の行動履歴や顧客情報が集約され、「営業活動の効率化」と「組織的な営業戦略」の実現を支援します。

SFA（営業支援システム）の主な適用領域

SFA（営業支援システム）の主な適用領域として、次のような機能が挙げられます。

顧客管理

取引先企業の基本情報、案件内容、取引先責任者をはじめ、お問い合わせ、クレーム、提出見積などのさまざまな情報を管理。

案件管理

案件の取引額、確度、進捗状況、フェーズ、競合相手やパートナー企業の情報などを管理。

見込み客管理

Webサイトからの問い合わせや、資料ダウンロードなど、商談の見込みがあるお客さまの情報を効率的に管理。

売上予測

担当別またはチーム全体の売上予測を管理。

その他

ToDoリストやスケジュールの管理、販売店/パートナーの管理。

各営業の活動状況や営業プロセスを可視化

エクセルなどで管理された売上予測や、案件リストからは、各営業の活動状況や営業プロセスはわかりません。SFA（営業支援システム）を導入することにより、「いつ」「誰が」「どのような営業活動をしたか」とういう商談の記録や、確度別の売上予測の管理などが可能になります。営業プロセスを可視化することにより、案件でどのような問題が起きているかを把握することができ、組織で解決にあたることで、質の高い営業活動をおこなうことができます。

営業活動のボトルネックを発見し、サポートが可能に

各営業が営業活動や案件状況をSFA（営業支援システム）に登録することで、上司やチームはリアルタイムに営業の活動状況を確認することができ、ボトルネックの改善のためのアドバイスやサポートをおこなうことができます。
また、優秀な営業と営業成績に伸び悩んでいる営業の活動状況を比較し、「営業成績に伸び悩んでいる営業はお客さまへの訪問回数が少ない」など、営業活動への取り組みの違いなどを、感覚に頼らずに登録された情報から客観的に指摘することができます。

営業活動に必要な情報に外出先からもアクセス

SFA（営業支援システム）を導入することにより、営業はお客さまへの訪問の前に、外出先からでもノートPCやスマートフォンを利用して、顧客情報や案件情報に手軽にアクセスできます。また、一元管理された顧客情報から直接電話やメールをすることができるので、営業活動の効率化に役立ちます。

営業情報を資産として管理

営業活動が登録された情報を全社で共有することができるのも、SFA（営業支援システム）の導入メリットのひとつです。担当営業の変更や離職で顧客との接点が失われてしまったり、案件情報が把握できないなどの損失を防ぐことができます。
SFA（営業支援システム）の導入により、「何を（製品」、「誰が(企業名・顧客名)」、「誰から(担当営業)」、「いつ(契約時期)」、「いくら(金額)」、「いつまでに(納期)」、「どの段階か(フェーズ)」、「どの確度か(受注確度)」などをすみやかに把握することができます。

Sales cloudについて

Sales Cloudは、顧客情報や案件情報を一元管理し、チームやプロジェクト、会社全体で情報を共有することができるため、営業プロセスの可視化や部門間、販売パートナーとの情報共有や連携を強化することができます。SFA（営業支援システム）として必要なさまざま機能を搭載し、「営業活動の効率化」と「組織的な営業戦略」を実現し、企業の「営業成果の最大化」を支援します。

Sales Cloudでビジネスを拡大

SalesforceのSales Cloudは、営業関連業務における商談成約率や営業の生産性といった主要指標の向上に貢献。これらすべての指標は最重要指標である売上の拡大に寄与し、37%増という成果につながっています。

Sales Cloudを利用しているお客さまによる報告値の平均
出典：2015年3月～5月、第三者機関Confirmit社が、株式会社セールスフォース・ジャパンの顧客企業4,600社超（無作為抽出）を対象に実施したカスタマーリレーションシップに関する調査より。回答数は質問によって異なる。

顧客の360°ビューを実現

Sales Cloudでは、顧客情報や案件情報を一元管理し、顧客ごとに商談内容、取引先責任者の社内での力関係、参加いただいたセミナー、お問い合わせやクレーム内容、提出した提案書や見積もり、メモなど、取引先に関するさまざまな情報をまとめて管理することができます。これにより、一人ひとりのお客さまを総合的・一元的に把握し、顧客エンゲージメントの獲得を支援します。

顧客情報、案件、営業活動の可視化

Sales Cloudでは、案件の進捗や対応状況、顧客ごとのアプローチ施策の内容や進捗などを可視化できるので、効率的かつ効果的な営業活動ができるだけでなく、営業活動全体の質の向上を図ることができます。
また、ダッシュボードでは、会社全体、営業、サポート、マーケティングなどそれぞれの立場から必要な情報をグラフやチャートで可視化でき、経営上の重要な意思決定をおこなうために活用することができます。

コミュニケーション/コラボレーション

Sales Cloudでは、ファイル、コンテンツ、顧客情報をすべて一か所で管理するため、チームやプロジェクトでファイルを共有すれば、円滑かつスピーディに情報の共有をおこなうことができます。また、調査資料や提案書を資産として管理できるため、必要に応じて他の営業が閲覧したり流用することができます。また、会議資料なども事前に共有しておけば、会議において活発な意見交換がおこなえます。