商談の可視化
案件の進捗や実績を確認したり、注力案件の漏れや停滞をチェックしたり、競合分析などを可視化できます。
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進捗系 案件レポート
誰がいくらで、いつ、
何を受注するのか（進捗） -
チェック系 案件レポート
注力案件を抽出し、
更新漏れ、停滞をチェック -
戦略分析レポート
競合はどこで、勝率は？
売れ筋、人気商品の把握 -
実績系 案件レポート
売上実績を把握し、
売上予測体制の確立
SFA・CRM(Salesforce)ではじめる
営業職の働き方改革
- 営業職の働き方改革は、日常業務のムダの削減から
- 営業職のワークライフバランスの実現は可能？
- Sales Cloudで実現する「働き方改革」の推進
働き方改革が進まない理由は？営業が感じている「業務上のムダ」
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数字をつき合わせるだけの
報告など、無駄な会議が多い45.8％ -
事務作業に追われて
パフォーマンスを発揮できない35.8％ -
承認を得るための
ステップが多い36.3％
※過去調査会社調べ
営業職の「働き方改革」に必要な取り組みとは？
営業職は一般的に長時間労働体質といわれています。営業会議、報告業務や資料作成、承認申請の待ち時間、顧客訪問後のオフィスワークによる残業の状態化など、残業の原因はさまざまです。また、パフォーマンスを出せていない営業チームは、その原因として、過度な事務作業をあげています。営業担当者の時間の大半が、営業活動以外の作業に費やされては、成果を出すことができません。これからの営業部門は、「働き方改革」を推進しながら、顧客との関係構築に時間をかけられるように業務を見直すことが求められています。
営業のパフォーマンスが向上しない要因
会議の無駄・営業会議に時間を取られる
「働き方改革」は、いまや多くの企業の共通課題となっており、顧客側も「どの企業の営業と話すべきか」を選択する時代になっています。営業は顧客と信頼関係を築き、営業プロセスを前に押し進めていく重要な役割を担っています。営業は上司から「重要顧客とより多くのコミュニケーションを取るように。」といわれる一方で、週に何度もおこなわれる、売上報告や行動報告をするだけの営業会議に対して、「この会議に意味はあるのだろうか」と疑問を感じていることが多いようです。
営業情報をExcelで管理・手間がかかる
多くの企業の営業が、顧客管理、案件管理、予算管理、などさまざまな営業情報をExcelファイルに入力し、上司やメンバー間で情報共有をしています。現在の状況を可視化するために必要なプロセスではあるものの、作成や入力の手間を考えると、効率化の余地が残されていそうです。また、マスターファイルに営業メンバーが順番に入力しているが、入力ミスなどにより、データ消失が起こり、回復のために余計な工数がかかったなど、ファイル管理の面からも改善の余地があります。
曖昧な案件管理・上司からの励まし
前述の、会議の無駄にあったように、せっかく営業会議を開いても売上報告や行動報告に終始してしまい、受注確度の低い案件に対して「この案件は頑張って受注しようか！」という上司からの励ましや、「頑張ります！」という担当営業の発言に終始していては、受注につなげるための有意義なコミュニケーションとはいえません。商談や営業活動を可視化し営業プロセスを進めるための判断をしていくことが、効率的かつ効果的な営業活動につながります。
上司の承認の待ち時間が長い
「せっかく受注できそうなのに、上司が外出中で承認待ちをしている。」このようなことが常態化していると、営業のモチベーションが低下してしまいます。特に「働き方改革」を推進する上では、顧客を待たせることも、部下を待たせることも、今まで以上にお互いの業務を逼迫する元凶となります。これからの営業活動におけるスピード感の欠如は、顧客から見た場合には「あの会社に発注したいが、時間がかかるから今回は見送ろう」など、失注を重ねる原因にもなりかねません。
客先から帰社し、残業することが常態化
日中に客先を回って、その間に貯まったタスクを夕方からオフィスに戻って処理をしているという営業は少なくありません。夕方から未読メールの整理、提案書・企画書の作成、営業日報のまとめをオフィスでおこなっていては、長時間労働は避けられません。営業職の働き方改革を推進する上では、非合理的な業務を削減・効率化するとともに、移動中や外出中のちょっとした待ち時間でもタスクを処理することができ、営業が直帰できる環境を整備することが求められています。
Salesforceではじめる働き方改革
これまでの会議を効率化
ダッシュボードを活用して次の一手を考える時間に
実績報告のみおこなっていた会議。Salesforceでの管理をもとにしたダッシュボードを活用することで、成約の見込みや営業アプローチ状況、進捗が進んでいない案件などを会議の場で確認し、成約に有効な施策や手段を検討する会議へと変革していくことができます。また、簡単な予算・実績の数字のつき合わせは、ダッシュボードでひと目で確認できるので、無駄な会議を削減することができます。
営業活動に関するすべての情報は
Salesforceの中に
Salesforceに営業メンバーが自分の案件情報を入力していくことで、全体の数値や状況をリアルタイムに表示することができます。案件の進捗や対応状況、顧客ごとのアプローチ施策の内容や進捗などを可視化できるので、効率的かつ効果的な営業活動ができるだけでなく、営業活動全体の質の向上を図ることができます。また、営業情報の入力は、外出先からでもモバイルを使っておこなうことができます。
商談の可視化・活動の可視化により、受注につなげるための案件管理を支援
商談や営業活動を可視化し、営業プロセスを進めるための重要な意思決定をおこなうために活用。
客観的な情報を基にした営業判断を実現します。
活動の可視化
顧客に対するアプローチや、いつ・誰に・何をして・どのような結果だったか、活動漏れはないか、今後の活動予定はどうなっているか、などを可視化することができ、スマートな意志決定を支援します。
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顧客情報共有
過去の活動履歴を共有
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進捗系 日報レポート
いつ、誰に、何をして、どうだったのか
スケジュール共有
活動予定、履歴を共有
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実績系 活動レポート
活動実績を把握し、適切な指示ができる
チェック系 活動レポート
活動漏れを把握し、適切な活動ができる
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顧客リストアップ機能
戦略に合わせた顧客リストがすぐに作れる
承認プロセスを迅速化して業務の効率を図る
Salesforceは、承認、ワークフローの機能を利用し、売上値引申請、商談完了承認、経費報告、などを迅速化することができます。承認リクエストには、Chatterやメールで直接対応することができます。また、契約書などを電子認証により、PDFを完成させることもでき、時間経過が原因でビジネスチャンスを逃すことを防止します。
モバイルの活用で「働き方」が変わる
Salesforceは、どこにいてもモバイル端末で作業することができ、企業が営業職の「働き方改革」を推進する上で、大きな助けとなるはずです。外出先から案件情報にアクセスし、お客さまとのやりとりの記録や商談の作成・更新などがおこなえるので、スピーディに営業業務を処理できます。また、必要なときに必要な情報をその場で入手できるので、会社に戻る時間を低減するなど、業務の効率化を図れます。
SFA・CRM(Salesforce)で変わる働き方
SFA・CRM(Salesforce)を活用した、営業職の「働き方改革」を推進し、営業担当者に直行直帰を推奨することができれば、顧客への対応時間を増やすことができ、さらに業務の無駄を削減・効率化することにより、労働時間を減らすことができます。
ワークライフバランスとは、生活の充実によって仕事の効率・パフォーマンスの向上が期待でき、短時間で効率よく仕事の成果を出すことにより、プライベートな時間を確保できる好循環のことです。SFA・CRM(Salesforce)は営業職の生活者としての時間の確保を促進し、ワークライフバランスの実現を支援します。
※上記の図は一例です。
Sales Cloudが営業の生産性向上を支援
SalesforceのSales Cloudは、顧客管理、案件管理、売上予測、レポートとダッシュボード、モバイルなどの機能により、営業職の生産性向上と意識変革を支援します。Sales Cloudは、営業関連業務における商談成約率や営業の生産性といった主要指標の向上に貢献。これらすべての指標は最重要指標である売上の拡大に寄与し、37%増という成果につながっています。
Sales Cloudを利用しているお客さまによる報告値の平均
出典：2015年3月～5月、第三者機関Confirmit社が、株式会社セールスフォース・ジャパンの顧客企業4,600社超（無作為抽出）を対象に実施したカスタマーリレーションシップに関する調査より。回答数は質問によって異なる。
Sales Cloud 機能一覧
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顧客管理
取引先企業や担当者に関する基本情報、固有情報、営業が入手した情報など、さまざまな取引先情報をまとめて管理することができます。
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案件管理
案件の取引額、確度、進捗状況、フェーズ、競合相手やパートナー企業の情報などを一元管理し、営業活動や受注分析に活用できます。
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見込み客管理
問い合わせなどのリアクションがあったお客さまを見込み客として管理し、実施した広告やキャンペーン施策を管理するとともに投資効果を分析できます。
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売上予測
担当別またはチーム全体の売上予測をリアルタイムで確認できます。予測と実績との大幅な差異を事前に防ぐことが可能です。
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レポートとダッシュボード
Salesforceに格納されているデータは、レポートやグラフとして表示することができ、ダッシュボードでは、さまざまな切り口で情報を提示できます。
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モバイル
モバイルを活用して外出先から最新の顧客情報や案件情報の閲覧が可能です。商談への活用や、商談報告の登録、電話会議への参加に利用いただけます。
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販売店/パートナー管理
チャネルビジネス拡大のために必要な販売パートナーとの商談状況を一元的に管理でき、コミュニケーションを図るためのプラットフォームも用意しています。
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その他機能
電子メール連携、ワークフローと承認、ファイルの同期と共有、マーケティング支援など、業務効率を上げるためのさまざまな機能を提供します。
