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MAツール成功のポイント

MAをはじめる前に知っておきたいこと

MAツール成功のポイント

  • MAで失敗する原因は、導入前の準備に問題が
  • エンゲージメントマーケティングの本質を理解する
  • デジタル戦略におけるコンテンツの重要性
MAはデジタル戦略はもちろん、今や総合的なマーケティング活動の実施に不可欠なツールに

MAはデジタル戦略はもちろん、今や総合的な
マーケティング活動の実施に不可欠なツールに

BtoB企業を中心に注目されているマーケティングオートメーションは、今や総合的なマーケティング活動の実施に不可欠なツールといわれるまでになりました。消費行動は急激に変化し、顧客は製品やサービス導入のための情報を自らの手で検索し入手するようになりました。消費行動の変化とともに、企業は対象を特定せずに伝えたいメッセージを発信していたマスマーケティングから、顧客との良好な関係構築のためのエンゲージメントマーケティングを重視するようになりました。そして、エンゲージメントマーケティングに欠かせないツールこそが、マーケティングオートメーションです。

MAをはじめる前に知っておきたいこと

エンゲージメントマーケティングを理解する

エンゲージメントマーケティングを理解する

これまでのマスマーケティングでは「リーチ」が重視されていましたが、デジタルマーケティングでは「エンゲージメント」が重視されます。エンゲージメントマーケティングとは、企業が顧客とのつながりや関係を強化し、企業イメージ、ブランド、製品やサービスなどを育むマーケティング手法です。近年では、多くの見込み客が直接的な接点を持つ前に検討段階を終えているといわれています。MAツールを活用することにより、情報収集をする見込み客にコンテンツをタイミングよく配信し、顧客関係を構築し、受注につながる見込み客(ホットリード)をマーケティング部門から営業部門に引き継ぐことで商談につなげます。

MAツールの特徴を理解する

MAツールの特徴を理解する

MAツールは手元に数多く存在するリードに対し、各リードを詳細に分析し、一人ひとりのニーズに適した施策を自動的に選択することで、人手をかけずに高い精度で見込み客を育成(ナーチャリング)し、確度の高いリードを発掘することができます。
ここで気をつけておきたい点として、MAツールは数多くあるリードから有力な見込み顧客を発掘することに長けているものの、手元にあるリードの数が少ない状態では真価を発揮しにくいということです。また、見込み客と顧客関係を構築するためには、見込み客の情報収集のフェーズごとに、目的に応じたコンテンツを準備しておく必要があります。

コンテンツマーケティングの重要性

コンテンツマーケティングの重要性

コンテンツマーケティングとは、マーケティング部門がターゲット層に定めた見込み客と関連性の高いコンテンツを作り、見込み客を発掘し、顧客関係を構築するマーケティング手法です。
Webコンテンツ(課題解決、事例、コラムなど)、カタログやリーフレット、ホワイトペーパー、Webセミナー、調査レポート、紹介動画などを用意しておくことで、見込み客自身が情報を収集し、コンテンツが見込み客の情報ニーズに応えます。
コンテンツマーケティングの実践により、コンテンツが情報提供の役割を担い、情報収集段階の見込み客の関心を集め、自然と顧客関係を構築することができます。

MAツール導入前に準備しておきたいこと

セールスファネル

図:セールスファネル

社内のリード情報を集める

MAツール導入前にまず準備しておきたいことは、社内にあるリード情報の棚卸です。既存顧客をはじめ、休眠顧客や失注案件、展示会で交換した社内に眠る名刺などをリード情報として集約します。これにより、MA導入後に顧客をセグメントしたメールを送信することができます。
図はセールスファネルと呼ばれています。MAツールの活用により、セールスファネルに見込み客をスムーズに誘導し、新規および既存の顧客と良好な関係を構築し、各リードをスコアリングとグレーディングにより、数多くあるリードから、質の高いリード(ホットリード)だけを営業に渡すことができます。

リードに提供するコンテンツの棚卸

リードに提供するコンテンツの棚卸

MAツールは情報収集をする見込み客に、コンテンツをタイミングよく配信する機能を搭載しています。この機能を活用するためにも、セールスファネルの段階と、顧客の属性に適したコンテンツを用意する必要があります。まずは、現在自社にあるコンテンツがビジネスにどのように貢献するかを検討し、コンテンツが不十分であれば、事業全体として達成したい目標や届けたいメッセージを明らかにし、ターゲットの関心に合った訴求力の高いコンテンツを作成する必要があります。

営業チームを計画に引き入れる

営業チームを計画に引き入れる

理想的な購入者に基づいて戦略を構築することが、マーケティングオートメーションの成功への近道です。また、理想的な購入者が好感を持って反応を示すコンテンツが自社の成功事例となります。
このような、模範的なリードの研究のためには、営業チームを計画に引き入れることが重要です。営業チームが商談をまとめた購入者の共通項を探り、自社にとって確度の高いリードを発見できれば、理想的な購入者像を知ることができます。また、MAのシナリオ設計や、各リードの適切なスコアリングとグレーディングをする上でも、マーケティング部門と営業部門の意見が一致していることが理想といえます。

MAとCRMを連携するメリット

営業部門とマーケティング部門の連携を促進

MAとCRMを連携するメリット

営業とマーケティング、部門間の協力を進め収益を生み出す仕組みづくりを共に考える。BtoB企業のこれからのデジタル戦略には「営業部門とマーケティング部門の連携」が欠かせません。

マーケティングオートメーション(MA)・Pardot

PardotはWebサイトから有望な見込み客を発掘し、受注確度が高い見込み客の情報を、継続的に営業部門へ提供することができる、BtoB向けマーケティングオートメーションツールです。見込み客の関心に即したコンテンツを配信することで、新規の引き合いを効率的に生み出します。営業担当者は、見込み客の自動割り当て、リアルタイム通知、トラッキングにより、適切なタイミングで見込み客にアプローチすることができます。

  • Pardot画面
  • Pardot画面
  • Pardot画面
  • Pardot画面

Pardot 機能紹介

MAツール導入後に期待される成果

企業がMAツール導入後に期待する成果は、リードの増加、リードの案件化率向上、営業活動の効率化が上位に

マーケティングオートメーション(MAツール)の導入・活用に関する市場調査レポートより

  • リードの増加

    50
  • リードの案件化率向上

    43.2
  • 営業活動の効率化

    34.1

企業が抱える現在のマーケティング課題とは?

企業が抱えるマーケティング課題を見ると、「マーケティング業務を担う人員やスキルの不足」、「マーケティング施策の投資対効果(ROI)測定」、「マーケティングを起点とした売上貢献」の3項目が上位に並びました。現代のマーケターはリソースが不足する中で業務のROIが問われ、売上貢献も求められる厳しい環境に身を置いていることがわかります。
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MAツールの導入・活用に関する市場調査レポート

ホワイトペーパー
概要

ページ数 43ページ
掲載内容 調査レポート
ファイルサイズ 1,900KB

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